關(guān)于銷售的100個(gè)分享 （一）

7蒲犬、【未來市場營銷格局的革命性變化】1朱监、以研究和解決問題為導(dǎo)向。2暖哨、全程服務(wù)理念赌朋。3、信譽(yù)成為品牌價(jià)值核心篇裁。4沛慢、客戶體驗(yàn)成為商品最高價(jià)值。5达布、創(chuàng)造和引領(lǐng)時(shí)尚最有效營銷手段团甲。6、企業(yè)形象人格化黍聂，企業(yè)領(lǐng)袖成為企業(yè)靈魂代表躺苦。8身腻、縮短企業(yè)和顧客之間的中間環(huán)節(jié)。9匹厘、人人都可以成為時(shí)尚潮流的開創(chuàng)者嘀趟。

8、【拜訪客戶注意】1愈诚、注意讓客戶說她按，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒炕柔。保持和對(duì)方一個(gè)語速酌泰。2、3分鐘后匕累，就要找到客戶的興趣范圍陵刹，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。3欢嘿、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)衰琐，而不是公司的，不是產(chǎn)品的际插。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期碘耳，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷框弛。

9辛辨、【銷售之王喬·吉拉德談銷售秘訣】從推銷商品到客戶做出購買決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段：排斥期﹣接受期﹣反復(fù)期﹣認(rèn)同期瑟枫。正常情況下只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才會(huì)達(dá)成交易斗搞。而大部分的銷售人員之所有沒有成功，都是因?yàn)樗麄冊(cè)谂懦馄诰桶堰@個(gè)客戶放棄了慷妙，請(qǐng)記住僻焚，銷售，貴在堅(jiān)持膝擂！﹣﹣喬吉拉德

10虑啤、引導(dǎo)客戶購買成功是五個(gè)階段：1 引起注意 2 激發(fā)興趣 3 堆積欲望 4 提示記憶 5 堅(jiān)定客戶購買決策。原文中的四個(gè)階段不是標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)架馋，因并非所有購買都是從排斥期開始的狞山，但一定是從“注意”開始的。

11叉寂、【1分鐘打動(dòng)你技巧】1萍启、贊美要具體；2、歸類贊美勘纯，而先否定再肯定的贊美更為巧妙局服；3、贊美要及時(shí)驳遵，聽到別人得意之時(shí)要及時(shí)贊美淫奔，別讓準(zhǔn)備接受贊美的人等待太久；4堤结、主動(dòng)打招呼搏讶； 5、及時(shí)指出別人的變化霍殴；6、與自己做對(duì)比系吩，承認(rèn)自己的不足恰恰是自信之表現(xiàn)来庭；7、記住那些特別之處穿挨，比如生日和愛好等月弛。

12、【葉茂中實(shí)戰(zhàn)心得】：產(chǎn)品是用來和消費(fèi)者交換的科盛；品牌是用來和消費(fèi)溝通的帽衙。產(chǎn)品定位關(guān)鍵是找到差異化機(jī)會(huì)。品牌定位不是宣傳產(chǎn)品贞绵，而是要找到兼容產(chǎn)品的理念厉萝，找到拔動(dòng)消費(fèi)者心弦的魂。產(chǎn)品的魂和品牌的魂并不是二合一的榨崩，而是截然不同的兩個(gè)層次兩個(gè)方向谴垫。可惜很多企業(yè)把它們混為一談母蛛。

13翩剪、【問題or機(jī)會(huì)】公司的問題，就是你晉升的機(jī)會(huì)彩郊；客戶的問題前弯，就是你銷售的機(jī)會(huì)；自己的問題秫逝，就是你成長的機(jī)會(huì)恕出；同事的問題，就是你建立人脈的機(jī)會(huì)筷登；老板的問題剃根，就是你贏得信任的機(jī)會(huì)；競爭對(duì)手的問題前方，就是你變強(qiáng)的機(jī)會(huì)狈醉。

14廉油、【什么是優(yōu)質(zhì)客戶？】 1苗傅、周期性重復(fù)購買抒线； 2、同時(shí)使用多個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)渣慕； 3嘶炭、樂于向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品； 4逊桦、對(duì)于競爭對(duì)手的吸引視而不見眨猎； 5、對(duì)企業(yè)有著良好的信任强经，能夠在服務(wù)中容忍企業(yè)的一些偶然失誤睡陪。 高端客戶不等于優(yōu)質(zhì)客戶，這樣的客戶可以是朋友匿情。

15兰迫、【向“狼”學(xué)習(xí)】1、沒有捕捉不到的獵物炬称，就看有沒有野心汁果。2、尋找玲躯、發(fā)現(xiàn)据德、追求、獲得跷车，是狼的生活要素晋控。3、我的對(duì)手只有我自己姓赤。4赡译、如果注定要承受痛苦，那就把它當(dāng)做是一種磨練不铆。5蝌焚、夜鶯聲音好聽換不來飯吃，與其有時(shí)間嚎叫不如去磨爪子誓斥。6只洒、即使我們什么都沒有了，至少我還有勇氣劳坑。

16毕谴、【尊敬顧客的法則】1、你就是企業(yè)；2涝开、永遠(yuǎn)把自己當(dāng)成顧客循帐；3、用積極的詞語舀武；4拄养、多說"我們"少說"我"；5银舱、保持相同的談話方式瘪匿；6、表現(xiàn)出足夠的耐心寻馏；7棋弥、永遠(yuǎn)比客戶晚掛電話；8诚欠、交談中不接電話嘁锯；9、不放棄顧客聂薪；10、花精力在不滿的客戶上!

17蝗羊、【投訴客戶的客戶忠誠度】美國白宮調(diào)查的投訴客戶中藏澳，各種投訴情況之后忠誠度的比率！一耀找、即使不滿意還會(huì)在你那購買商品的客戶有多少翔悠？二、4%不滿意的客戶會(huì)來投訴野芒，96%的不會(huì)投訴蓄愁，但是會(huì)將信息傳遞給身邊16—20個(gè)人。如此的影響比你拉攏20個(gè)客人的成本要高的多狞悲，口碑破壞力由此誕生撮抓！

18、有時(shí)候不知道用戶想要什么摇锋，不要聽用戶給你描述丹拯，用戶不是產(chǎn)品經(jīng)理，你要描述出用戶難以表達(dá)的需求荸恕。用戶說了半天乖酬，一會(huì)兒要包子，一會(huì)兒又要餃子融求，最后你才聽明白用戶是餓了咬像，你給他方便面可能就對(duì)付了。你真的開始專心弄陷兒、桿皮县昂，你就添了一個(gè)事物的本質(zhì)肮柜，用戶要的不是產(chǎn)品，用戶要的是效果七芭。

19素挽、【換個(gè)角度訴說】客戶都想知道你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他們解決什么問題（或是帶來什么價(jià)值），而不是你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何好狸驳、如何的功能先進(jìn)预明；所有賣點(diǎn)都可能是功能，但不是所有功能點(diǎn)都是賣點(diǎn)耙箍！

20撰糠、影響用戶體驗(yàn)五大要素：1、信任體驗(yàn)（廣告投放辩昆、用戶認(rèn)知時(shí)期）阅酪；2、購物體驗(yàn)（用戶入站汁针，瀏覽頁面行為）术辐；3、支付體驗(yàn)（用戶加入到購物車--到完成訂單體系）施无；4辉词、物流體驗(yàn)（最后一公里服務(wù)）；5猾骡、客服體驗(yàn)（售前瑞躺、售后服務(wù)）；用戶體驗(yàn)一切以用戶為中心兴想，注重細(xì)節(jié)幢哨、易用性、友好性嫂便。
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21捞镰、【未來市場營銷格局的革命性變化】1、以研究和解決問題為導(dǎo)向毙替。2曼振、全程服務(wù)理念。3蔚龙、信譽(yù)成為品牌價(jià)值核心冰评。4、客戶體驗(yàn)成為商品最高價(jià)值木羹。5甲雅、創(chuàng)造和引領(lǐng)時(shí)尚最有效營銷手段解孙。6、企業(yè)形象人格化抛人，企業(yè)領(lǐng)袖成為企業(yè)靈魂代表弛姜。8、縮短企業(yè)和顧客之間的中間環(huán)節(jié)妖枚。9廷臼、人人都可以成為時(shí)尚潮流的開創(chuàng)者。

22绝页、營銷人員如何提高銷售業(yè)績荠商？1，熱愛所銷售的產(chǎn)品续誉；2莱没，熟悉了解產(chǎn)品并能發(fā)現(xiàn)新價(jià)值；3酷鸦，有能力為客戶提供整體解決方案饰躲，而且這個(gè)解決方案是能讓客戶激動(dòng)、心動(dòng)臼隔、最后有行動(dòng)（簽約）嘹裂。我們的方案是能讓客戶＂三動(dòng)＂的，建議大家學(xué)習(xí)營銷摔握。

23寄狼、“銷售不跟蹤，最終一場空盒发！”美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)? 1狡逢，特殊的跟蹤方式加深印象宁舰； 2，為互動(dòng)找到漂亮借口奢浑； 3蛮艰，注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周雀彼； 4壤蚜，每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 5徊哑，先賣自己袜刷，再賣觀念！

24莺丑、幫助別人是擁抱機(jī)遇的最佳途徑著蟹，幫人掙錢是取得效益的最好方式墩蔓。解決自己問題的按紐往往都在別人身上，而將自己拉出困境的纜繩也常常都在別人那里萧豆。無論是個(gè)人事業(yè)的機(jī)遇還是商機(jī)奸披，都有一個(gè)共同特征——就是能滿足別人的需要。幫助別人涮雷，其實(shí)也是幫助自己阵面。

25、營銷大師菲利普科勒說：客戶買的不是鉆洪鸭，是墻上的洞样刷。星巴克賣的不是咖啡，是休閑卿嘲。法拉利賣的不是跑車,賣的是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴颂斜。勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信.卡爾頓賣的不是酒店拾枣，是舒適與安心沃疮。麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù),是權(quán)威與專業(yè)。你們知道自己公司在賣什么嗎梅肤？

26司蔬、【麥肯錫電梯理論】能否在電梯從30層到1層的30秒內(nèi)把結(jié)果說清楚，這往往決定了結(jié)局姨蝴。麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚俊啼。他認(rèn)為，一般情況下人們最多記得住一二三左医，記不住四五六授帕，所以凡事要?dú)w納在3條以內(nèi)。

27浮梢、【與陌生人溝通8技巧】1跛十、不要說得太多，想辦法讓別人多說秕硝。2芥映、對(duì)于話題的內(nèi)容應(yīng)有專門的知識(shí)。3远豺、能夠利用語氣來表達(dá)你的愿望奈偏，勿使人捉摸不定。4躯护、常保持中立惊来，保持客觀。5棺滞、對(duì)事物要有衡量種種價(jià)值的尺度唁盏，不要只是堅(jiān)持某一個(gè)看法内狸。6、對(duì)事情要保密厘擂。7昆淡、去了解別人的背景和動(dòng)機(jī)。

28刽严、【最賺錢的性格是執(zhí)著】調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成昂灵。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了舞萄。12%在打第三次以后放棄眨补。有10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士,與一些名人,公司高官并駕齊驅(qū)倒脓。

29撑螺、【神秘?cái)?shù)字“0.618”定價(jià)策略】在市場上，同一商品賣得最多的崎弃，不是定價(jià)最高的也不是定價(jià)最低的甘晤，而是價(jià)格“適中”的。“適中”的價(jià)格=（最高價(jià)-最低價(jià)） ×0.618+最低價(jià)饲做。這就是真正的"物美價(jià)廉"的結(jié)合點(diǎn)线婚！

30、【客戶關(guān)系十定律】1客戶想體會(huì)到受重視盆均；2客戶渴望受到欣賞塞弊；3客戶不是對(duì)你感興趣；4客戶追求成功和幸福泪姨；5客戶想讓你傾聽和理解游沿；6客戶在購買前必須感覺值得烛卧；7客戶根據(jù)情緒購買卦绣，但邏輯上為自己辯護(hù)；8客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短未巫；9客戶想讓你表現(xiàn)真正的興趣唇敞；10客戶想要教你一些東西蔗草。

31咒彤、【接待客戶要做到的三件事】1) 注意讓客戶說疆柔，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒镶柱。2) 3分鐘后旷档，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)歇拆。3) 努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)鞋屈，而不是公司的范咨，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期厂庇，性格特點(diǎn)渠啊，素質(zhì)和閱歷。

32权旷、企業(yè)做社會(huì)化營銷的目的可以分6大方向：1替蛉。品牌健康：聆聽大家對(duì)品牌的態(tài)度、對(duì)話和行為拄氯；2躲查。營銷：改善營銷的有效性；3译柏。生意：把用戶轉(zhuǎn)化為顧客镣煮；4。運(yùn)營效率：減輕成本鄙麦；4典唇。顧客體驗(yàn)：改善你跟顧客的關(guān)系，以及顧客對(duì)品牌的體驗(yàn)黔衡；6蚓聘。創(chuàng)新：跟用戶共同開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)。

33盟劫、【客戶為何“不相信”你夜牡？】①侵略性太強(qiáng)；②不真誠（不在意客戶的需求侣签、問題和感受）③太喜歡操縱（銷售能力再強(qiáng)塘装，都不可能比客戶更了解自己）；④急于告訴客戶“這都是你要的”影所；⑤不注重傾聽與詢問蹦肴；⑥專業(yè)性不夠。不是指技術(shù)能力猴娩，是指對(duì)客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度阴幌。

34、【發(fā)問式銷售】客戶說：幫我設(shè)計(jì)一個(gè)花瓶卷中。小A直接去做花瓶去了矛双。小B多問了幾句：多大的？什么材質(zhì)的蟆豫？什么時(shí)候要议忽？預(yù)算是多少？小C則問：你要花瓶做什么的十减？是放鮮花還是做室內(nèi)裝飾用的栈幸？小A肯定做出了花瓶愤估，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶速址，顧客也買單了玩焰。但是小C則有可能讓顧客驚喜。

35芍锚、【賺錢靠的是錢以外的本事】①第一是做人的能力震捣，特別是做人的姿態(tài)，要將自己的姿態(tài)放低闹炉。②第二是價(jià)值觀蒿赢，價(jià)值觀是判斷是非善惡的簡單標(biāo)準(zhǔn)。③第三是毅力和耐心渣触，時(shí)間能考驗(yàn)堅(jiān)持的力量羡棵。④第四種是你對(duì)未來的看法，要看別人看不見的地方嗅钻，算那些算不清的賬皂冰，做別人不做的事。

36养篓、【稻盛和夫：經(jīng)商的最好境界】經(jīng)商的最好境界在于贏得客戶的信任秃流。在既定的交貨時(shí)間內(nèi)，以合適的價(jià)格提供給客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品柳弄。憑可以量化為數(shù)值的因素舶胀，努力為客戶做奉獻(xiàn)，就可以贏得客戶的信任碧注。比信任更高一級(jí)的是贏得客戶的尊敬嚣伐。達(dá)到讓人尊敬的程度，與顧客建立這種絕對(duì)性的關(guān)系萍丐，才是真正的經(jīng)商轩端。

37、【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】1.80%的業(yè)績來自1-3個(gè)核心客戶逝变；2.跟客戶的關(guān)系非常深基茵，總是跟客戶在一起；3.會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)壳影，對(duì)某一類客戶了解非常深拱层；4.會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；5.在圈子里很活躍态贤，總能得到第一手信息舱呻；6.在非工作時(shí)間和客戶在一起更多醋火，因?yàn)楦�有效�?/font>