怎么做才是“優(yōu)秀”銷售人員

什么是優(yōu)秀的銷售人員滋早，他們應(yīng)當(dāng)有哪些特質(zhì)润匙，這在以前的《什么是優(yōu)秀銷售人員》的文章中已經(jīng)有過比較深入的論述，我們現(xiàn)在要談的問題是客戶眼中的優(yōu)秀銷售人員是什么樣子。為什么要談這個(gè)問題呢？原因很簡單，銷售人員推銷企業(yè)的產(chǎn)品绎签，不光要符合企業(yè)價(jià)值審美的需要，更需要符合客戶價(jià)值審美的需要酝锅。從某種角度上看诡必，客戶對(duì)銷售的認(rèn)同比企業(yè)的認(rèn)同要重要得多。因?yàn)殇N售人員是企業(yè)與客戶之間價(jià)值交換的橋梁，與其說銷售是為企業(yè)服務(wù)的爸舒，不如說是為客戶服務(wù)的蟋字。因此，了解客戶眼中的銷售人員扭勉，對(duì)提高選擇鹊奖、訓(xùn)練的針對(duì)性將大有幫助。下面是經(jīng)過長期跟蹤調(diào)查之后涂炎，客戶對(duì)優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)的認(rèn)識(shí)忠聚。

誠實(shí)

幾乎所有的客戶會(huì)把銷售人員的誠實(shí)放在第一位，我們?cè)凇妒裁词莾?yōu)秀的銷售人員》中也談到過“誠實(shí)”唱捣，那個(gè)誠實(shí)是針對(duì)企業(yè)的两蟀，主要表現(xiàn)在真實(shí)的反應(yīng)情況、不歪曲實(shí)施震缭、不掩蓋事實(shí)等內(nèi)容赂毯。客戶的誠實(shí)與企業(yè)認(rèn)為的誠實(shí)還是有較大區(qū)別的拣宰，客戶認(rèn)為的誠實(shí)更多的要理解為“真誠党涕、實(shí)在”。這可能既是一種品質(zhì)徐裸，又有可能是一種技巧遣鼓，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解重贺。

事實(shí)上骑祟，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程气笙，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象次企，可能某個(gè)銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍潜圃，但是正是由于他的愚鈍缸棵，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績谭期。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界堵第，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實(shí)有著密切的關(guān)系隧出。

“真誠實(shí)在”的狀態(tài)是可以有效選擇踏志、訓(xùn)練的。比如我們?cè)谶x擇銷售人員的時(shí)候胀瞪，外表表現(xiàn)得過于聰明针余、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會(huì)給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺圆雁。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”忍级，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻伪朽，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上轴咱，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功驱负，這與他的外表實(shí)在有著密切的關(guān)系嗦玖。再比如，我們對(duì)銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求跃脊、如何溝通宇挫、談判、公關(guān)等等技能上酪术，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營“之術(shù)器瘪，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖?rdquo;如何竊取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對(duì)于企業(yè)來說非常危險(xiǎn)绘雁，對(duì)于一般的銷售人員同樣非常危險(xiǎn)橡疼。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”庐舟，客戶是非常聰明的欣除，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品挪略，因此历帚，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實(shí)”杠娱，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠挽牢，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會(huì)很快地感受到摊求∏莅危回到開始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”室叉。

刻苦工作

能夠刻苦工作睹栖，換句話說就是吃苦耐勞，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛茧痕。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子野来，特別是在遇到問題的時(shí)候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時(shí)候凿渊，什么地點(diǎn)，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風(fēng)下雨埃脏、還是天災(zāi)人禍你都要盡力去干搪锣。更有甚者，很多客戶具有虐待心理彩掐，只有在對(duì)銷售人員被反復(fù)的折磨之后构舟，才有極大的滿足感。

我曾經(jīng)遇到過這樣一件事堵幽，一位銷售人員約好了一位客戶狗超，這時(shí)天氣突然下起了大雨，狂風(fēng)大作朴下，路上積水非常嚴(yán)重努咐，由于約好的客戶路程很遠(yuǎn)，銷售人員有些退縮殴胧，想給客戶打個(gè)電話希望另外約個(gè)時(shí)間渗稍，這時(shí)這位銷售人員的主管堅(jiān)決不同意，硬逼著銷售人員冒雨前往客戶那里团滥。在到達(dá)客戶的辦公室之后竿屹，這位銷售人員已經(jīng)全身濕透渾身上下不停的淌水，很多路過的人都忍不住發(fā)笑灸姊。在見到客戶的時(shí)候拱燃，盡管銷售人員全身濕透，但是他為客戶帶去的資料卻保存得非常完好力惯，這時(shí)客戶感到非常大的震撼碗誉，內(nèi)心達(dá)到了極大的滿足，當(dāng)時(shí)就與銷售人員簽訂了一年的合同夯膀。通過這件事情我們可以反思诗充，銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重诱建。

如果細(xì)心地體會(huì)一下蝴蜓，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現(xiàn)，作為上帝的感覺似乎必須經(jīng)過一定的折磨歷程俺猿，才能夠得到充分地展示茎匠。這種現(xiàn)象不僅在服務(wù)行業(yè)非常明顯，在以產(chǎn)品為核心的行業(yè)里面也是如此押袍。更有甚者诵冒，客戶在產(chǎn)品質(zhì)量的比較中，有時(shí)候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)一般谊惭，卻愿意接受客戶蹂躪的供應(yīng)商汽馋。比較典型的例子就是海爾侮东。海爾的服務(wù)就是“真誠到永遠(yuǎn)”，“真誠到永遠(yuǎn)”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”豹芯。盡管海爾產(chǎn)品質(zhì)量可能并不是最好的悄雅，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會(huì)到上帝的感覺。

果斷

很多客戶都不太喜歡內(nèi)向铁蹈、而且優(yōu)柔寡斷的人宽闲，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。如果你見到一個(gè)公司的總經(jīng)理握牧，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚容诬，相信你基本上就沒有機(jī)會(huì)了。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時(shí)間上面沿腰，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面览徒，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系矫俺。眾多復(fù)雜的情況交織在一起吱殉，經(jīng)常會(huì)使很多人無所適從。曾經(jīng)有一個(gè)店長厘托，不知道因?yàn)槭裁吹米锪巳擞仰ǎ�一伙人突然間闖進(jìn)店面進(jìn)行滋擾，當(dāng)時(shí)局面非城ζィ混亂押赊，這位店長開始沒有采取斷然行動(dòng)通報(bào)保安、通知商場(chǎng)包斑，而是采用了理論的方式流礁，你越是理論他們鬧得越歡，這就是他們希望看到的現(xiàn)狀罗丰。由于開始沒有制止神帅，最后事態(tài)鬧大了，只能通過打110解決問題萌抵，但110來了影響更壞找御，最后商場(chǎng)要求廠家撤柜，給企業(yè)帶來了巨大損失绍填。這就是明顯的缺乏分析霎桅、判斷能力的體現(xiàn)，從而導(dǎo)致果斷能力的不足讨永。

客戶對(duì)于缺乏果斷能力的銷售人員滔驶，內(nèi)心中是非常厭惡的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌卿闹、狡猾揭糕、唯利是圖萝快。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故著角，由于客戶狡猾杠巡，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會(huì)由“果斷”變成“災(zāi)難”雇寇。但不管怎樣如果客戶認(rèn)為你不是一個(gè)果斷的人，那么他對(duì)你的信心就會(huì)大打折扣蚌铜。還有锨侯，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶感覺不負(fù)責(zé)任冬殃，甚至是見死不救囚痴。在急需銷售決斷的時(shí)候，無論是好审葬、是壞都需要給對(duì)方一個(gè)答復(fù)深滚，但是我們的銷售經(jīng)常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止涣觉。這種方式真的非吵占觯可怕，這是中國人喜歡官册，外國人最怕的地方生兆。

綜上，通過對(duì)客戶眼中銷售人員的分析可以看出：

1.客戶眼中的銷售和企業(yè)眼中的銷售有重大區(qū)別膝宁；

2.其中鸦难，誠實(shí)仍然是所有品質(zhì)中最重要的；

3.按照客戶的要求甄選銷售人員很關(guān)鍵员淫！