走出“鐵門”找客戶 “細節(jié)營銷”收獲多

        

    他認為“細節(jié)營銷決定工作成敗，走出去才有大市場”啸盏，常把“營銷要潤物無聲”重贺、“與人方便就是與己方便”和“腳勤手快當‘行商’”等話掛在嘴邊、落實在行動上……

    近日回懦，筆者走近這位把貨運營銷做得風生水起的昆鐵職工气笙、王家營西火車站貨運服務部主任 —— 陳立。

    “營銷有大小怯晕，事事需重視”

    “營銷有大小潜圃，事事需重視。每個細節(jié)都要設身處地為客戶著想舟茶。”陳立認為秉犹，在當前嚴峻的鐵路貨運形勢下蛉谜，鐵路職工更要注重細節(jié)營銷，“很多時候崇堵，‘細節(jié)營銷’能起到潤物無聲、事半功倍的效果客燕。”陳立的話鸳劳，在他們與168公里外的東川區(qū)川金諾化工有限公司的營銷案例中得到印證。

    營銷中也搓，得知該公司有大量貨物外運需求時赏廓，陳立當場向客戶推介鐵路的服務優(yōu)勢，主動將其列為大客戶傍妒，及時增加裝車托盤幔摸，備足裝卸勞力，幫助客戶快裝快運颤练。

    得知該公司為做好貨物發(fā)運工作既忆，不得不在昆明設立辦事處，每年因此需增加30萬元成本的實情后嗦玖，陳立主動攬下辦事處活計患雇，每天安排專人填記《客戶出入庫裝卸車動態(tài)一覽表》，第一時間將庫存數(shù)宇挫、到站苛吱、噸位等10多個指標情況告知客戶……

    “我們足不出戶就完成外運工作、一目了然掌控物流情況器瘪，公司在車站發(fā)貨不久就撤銷了昆明辦事處翠储，運輸業(yè)務都委托陳主任辦理了。”陳立細針密縷的“一條龍”服務橡疼，獲得客戶贊許的同時援所，也不斷引來新貨源。

    一次衰齐，該公司汽車駕駛員拉來一批待運貨物任斋。看著車站周邊飯館關門歇業(yè)了耻涛，陳立便主動邀請駕駛員到車站職工食堂吃飯废酷，并借機向客戶多角度征求對鐵路服務的意見建議。臨走時抹缕，公司駕駛員說：“這頓飯澈蟆，我們在感動中吃下！”

    “一把鑰匙開一把鎖”

    5月初卓研，得知年產(chǎn)紙漿近10萬噸的老客戶 —— 洋浦南華糖紙有限公司紙漿運抵昆明過多趴俘、距物流基地20多公里的倉庫存儲能力有限的消息睹簇，陳立及時與客戶聯(lián)系，騰空近1000平方米的倉庫供客戶倉儲寥闪，既解了客戶的燃眉之急太惠，又為他們節(jié)約了到基地每噸近8元錢的短途運輸費用。

    真心替客戶著想換來合作誠意疲憋，老客戶滿意了凿渊，自然帶來新客戶。老客戶徐洋最近給陳立介紹一單生鐵外運到江西南昌的業(yè)務缚柳。陳立馬上按照新客戶要求埃脏，騰出專用股道，加派勞力快裝快運秋忙。

    生鐵到站后彩掐，收貨方考慮到天氣熱，棚車卸車困難灰追，希望下次使用敞車裝貨堵幽。在王家營西站檢查的昆明東火車站站長姜紅林知道后，與陳立一起监嗜，又從細微處想辦法谐檀，不僅滿足客戶要求，還改變人工裝車方式裁奇，新配置安裝2臺電子稱吸盤裝載機裝車桐猬，提高作業(yè)效率，降低了貨物損耗刽肠。

    “這樣一來溃肪，每車還能幫客戶降低貨損200公斤！”陳立說音五。這一舉措留住了老客戶介紹的新客戶惫撰，還間接引來另外2家生鐵新客戶。

    對新龍礦物飼料公司的貨運營銷躺涝，更是煞費苦心厨钻。

    該公司地處昆明西北邊，從公司到車站要穿越昆明主城區(qū)坚嗜，汽車每次運貨只能在夜間夯膀。為了提高裝車效率、減少客戶運輸成本苍蔬，陳立與王家營西站站長唐貴莊一拍即合诱建，把裝車時間調整到晚上，克服夜間裝卸照明不好等困難碟绑，組織人員搶裝貨物俺猿。

    “一把鑰匙開一把鎖茎匠。”陳立說，“營銷就是要事事處處為客戶著想押袍，懂得他們的需求诵冒，超越他們的期望！”

    變“守株待兔”為“三顧茅廬”

    “多年前谊惭，我在東川支線工作時造烁，那里貨源充足，鐵路是賣方市場午笛，裝車只需‘守株待兔’。”陳立回憶說苗桂，“后來药磺，隨著各種交通運輸方式的迅猛發(fā)展，運輸市場競爭日益激烈煤伟。特別是調到物流公司工作后癌佩，當時壓力非常大，為什么專用線有貨源便锨，而我們物流基地條件這么好围辙，卻吸引不了新貨源呢？”

    “不能守在‘深閨’里放案，走出去才有大市場姚建！”幾番調查和深刻反思后，注重團隊精神的陳立馬上帶著營銷人員吱殉，改變“坐商”式經(jīng)營掸冤，馬不停蹄跑營銷，鍥而不舍找貨源友雳。

    “我們得知云南云景林紙股份有限公司,每年有20萬噸紙漿產(chǎn)量外運的信息后稿湿，第一時間找到該公司駐昆辦事處負責人，推介我們的服務優(yōu)勢押赊，表達長遠合作意愿饺藤，誠邀客戶進行實地考察……”陳立坦言，“經(jīng)過一番努力流礁，但客戶最終還是拋下‘與其他物流公司有合作’的話語離去了涕俗。”

    第二次，陳立輾轉找到與該公司負責人熟識的朋友“牽線搭橋”崇棠，誠心到該公司進行算賬營銷咽袜，為客戶答疑解惑。結果枕稀，客戶又以需向董事會匯報為由婉言拒絕了询刹。

    后來谜嫉，得到該公司副總經(jīng)理悄然帶隊來物流基地暗訪的“情報”后，越挫越勇的陳立馬上抓住機會凹联，“趁熱打鐵”開始第三次貨運營銷：再次承諾配空及時到位沐兰、盛情邀請客戶考察基地實力。

    “公司負責人說他們的紙漿品質好蔽挠，擔心堆放住闯、裝運時被污染，希望提供倉庫堆放貨物澳淑。”陳立說比原，“客戶的需求，就是我們努力的方向杠巡。我們當即騰出專門倉庫量窘，首批貨物堆放時，還安排人員用拖把將地板拖得干干凈凈氢拥。”

    精誠所至蚌铜，金石為開。如今嫩海，物流基地與這家客戶一直合作愉快冬殃。

    “抱西瓜，也要撿芝麻”

    “為了幫助我們公司的貨物裝上火車叁怪，你們大老遠從昆明趕來我們會澤审葬，鐵路的服務真是到家了！”云南會澤誠成鋅電實業(yè)有限公司負責人對陳立的“救火”行動深表感激骂束。

    原來耳璧，該公司在車站發(fā)運鋅錠，由于外觀尺寸與裝車方案不符展箱，影響貨物裝車效果旨枯，陳立便帶隊來到該公司，幫著客戶測量貨物尺寸混驰，一起優(yōu)化裝車方案攀隔。

    為了這家每月僅7車運量的客戶提高裝車效率，從200多公里外的昆明跑到會澤解難題栖榨，這只是陳立踐行貨運營銷“抓大不放小昆汹、積小變成寶”理念的案例之一。

    采訪中婴栽，陳立告訴筆者满粗，昆明東火車站黨委書記張東華在一次會議獲悉，云南紅河糖業(yè)有限責任公司有白糖發(fā)運需求愚争，張東華迅速將信息告訴了他映皆。

    陳立馬上率營銷團隊挤聘，避開中間代理商，直接到廠家開展貨運營銷捅彻，了解到該公司白糖外運量每年只有2萬噸组去，都是通過集裝箱和汽車外運，沒有整車運輸需求步淹。

    “抱西瓜从隆，也要撿芝麻！”陳立認為缭裆，營銷人員既要做好鐵路大宗物資貨運營銷键闺，更要做足零散“白貨”的營銷功課。

    于是澈驼，營銷團隊熱情介紹物流基地硬件設備艾杏、業(yè)務流程，承諾開辟專用倉庫滿足不定時發(fā)貨需求盅藻；邀請客戶實地考察，從衛(wèi)生保障畅铭、裝卸質量氏淑、運力配置等方面，進一步推介“量身定做”的個性化服務硕噩。

    “我們還在裝車前清掃貨位和棚車假残，防止貨物污染；裝車時用質量好的托盤炉擅，防止貨物包裝破損辉懒；裝車后用層板擋住車門，防止車門開關時劃破包裝谍失。”陳立他們對小客戶的服務眶俩，依然注重細節(jié)。

    第一批2車白糖完好無損到達目的地快鱼，滿意的客戶隨即與鐵路達成深度合作意向颠印，不僅運了20車白糖，還主動將分廠生產(chǎn)的木薯粉貨源帶到陳立這兒發(fā)運抹竹。

    “寫好‘物流’大文章”

    “貨運改革线罕，我們不能只做傳統(tǒng)的運輸，還要寫好‘物流’這篇大文章窃判。”學過物流專業(yè)知識的陳立認為钞楼，現(xiàn)代物流包含運輸、裝卸袄琳、倉儲询件、運輸策劃和信息服務等多個環(huán)節(jié)燃乍，整個物流服務過程中，凡是客戶嫌麻煩的事情都要盡力去解決雳殊，凡是客戶沒想到的地方都要通盤去考慮橘沥，“這樣才能提升我們的服務軟實力，更好地攬來貨源夯秃。”

    “比如座咆，我們主動給中化云龍有限公司做物流運輸策劃方案一事。”陳立舉例仓洼，同樣發(fā)一批飼料級磷酸氫鈣介陶，從金馬村站發(fā)南昆方向的防城港站，若從王家營西站走色建，少了125.90元哺呜；從金馬村站發(fā)滬昆方向的金華站，從王家營西站走則多了144.10元箕戳。

    “因此某残，客戶的貨物如果要走南昆方向，我們會推薦他在王家營西站發(fā)貨陵吸；如果走滬昆方向玻墅，我們邀請他到金馬村站運輸。”陳立非匙吵妫看重物流運輸策劃澳厢，“很多時候，站在客戶角度為他們設計一套最優(yōu)化囚似、最經(jīng)濟的產(chǎn)品物流方案剩拢，既為客戶降低運輸成本，又能為我們做好貨運營銷增添籌碼饶唤。”

    陳立還告訴筆者徐伐，他們在營銷服務過程中，會主動幫客戶做一些諸如填寫貨物運單募狂、郵寄貨運小票等小事呵晨，“做好物流服務同樣重在細節(jié)，要把小事做好熬尺。”

    重視物流服務本質摸屠、從客戶角度解難題，這樣的有意“潤物”粱哼，如同“好雨”一樣受到客戶認可季二，不斷為路局攬來新貨源，也讓陳立和他的團隊經(jīng)營的貨運營銷天地，一天天綻放出“曉看紅濕處胯舷，花重錦官城”的美好前景……